Approach Tech investe no mercado privado com foco em infraestrutura crítica e saúde
Approach Tech busca expansão no setor privado e diversificação de serviços
40% do faturamento da Approach Tech vem do Nordeste, evidenciando um desequilíbrio geográfico que a empresa de Santa Catarina decidiu enfrentar em 2026. O objetivo é crescer fora da base que a sustentou por uma década, o setor público, sem abandoná-lo.
Completando dez anos de atuação, a empresa passa por uma reorganização interna que separa as operações de governo e privadas em unidades distintas. Essa mudança é liderada por Marlos Steffen, que assumiu a presidência em 2026, após estruturar processos e governança como diretor de receitas. Os co-fundadores Kent Johann Modes e Odilon Heitich agora fazem parte do conselho da empresa.
Público e privado como mundos separados
A concentração histórica no judiciário, que representa 60% do faturamento, moldou a cultura comercial da Approach ao longo da última década. O setor público opera com ciclos longos, editais e prazos definidos, enquanto o privado demanda rapidez e uma comunicação diferente.
Steffen afirma que a abordagem para os setores público e privado é totalmente distinta, refletindo na forma de vender e no discurso. Para facilitar essa transição, a empresa contratou executivos com experiência no setor privado.
A expansão também mira o governo federal, onde a participação da empresa na região Centro-Oeste, atualmente entre 18% e 20% do faturamento, deve dobrar. Brasília é vista como uma unidade autônoma, com um time em crescimento e um potencial ainda pouco explorado.
Curiosamente, o Sul é a região com menor penetração da empresa, representando apenas 8% do faturamento, apesar da sede estar em Florianópolis. Isso se deve à alta demanda no Nordeste e à expertise em judiciário que direcionou esforços para essa região. Agora, com um diretor regional dedicado, a empresa planeja priorizar o Sul.
Cibersegurança e infraestrutura crítica
A diversificação do portfólio da Approach Tech foca em cibersegurança e segurança de tecnologia operacional (OT), áreas que abrangem infraestruturas críticas como portos e empresas de energia. Esses ambientes, que são de alta criticidade, ainda carecem de proteção adequada e de integradores especializados.
Steffen destaca a importância da continuidade de negócios em setores críticos, como o Porto de Santos, onde a demanda por segurança é alta. Em tempos de ataques cibernéticos crescentes, a empresa firmou parcerias para utilizar inteligência artificial (IA) na simulação de ataques e na automação de testes de penetração, reduzindo significativamente o tempo de resposta a ameaças.
O setor de saúde também está no foco da empresa, considerando a crescente quantidade de dados sensíveis armazenados em hospitais que modernizaram suas infraestruturas. Steffen menciona um caso nos Estados Unidos, onde criminosos sequestraram dados de pacientes, evidenciando a sofisticação dos ataques, que agora utilizam IA.
No setor público, a empresa já implementa um projeto com a Polícia Federal, utilizando IA para analisar grandes volumes de arquivos em investigações de crimes digitais, substituindo processos manuais que costumavam ser demorados. Para Steffen, essa aplicação prática da IA é o que diferencia uma iniciativa eficaz de um mero projeto de vitrine.
Software para compensar a crise de hardware
Aumentar a participação de software no portfólio da Approach Tech é uma estratégia que também responde à crise de componentes eletrônicos. Steffen, ao visitar o Vale do Silício, ouviu que a escassez de memórias e processadores não terá solução a curto prazo, com preços subindo entre 30% e 50% no último ano.
Ele explica que a venda de hardware pode levar até 120 dias para gerar receita, enquanto o ciclo de software é muito mais rápido, permitindo faturamento em dias após a entrega da licença.
A meta da empresa é ampliar contratos de serviços recorrentes, reduzir o prazo médio de recebimento e tornar o fluxo de caixa mais previsível, conforme delineado no plano estratégico.
IA como infraestrutura, não como hype
Steffen critica a adoção superficial de IA no mercado, citando que 80% das iniciativas não ultrapassam a fase de prova de conceito. Ele argumenta que o problema reside na falta de infraestrutura adequada e na dificuldade de medir o retorno sobre investimento.
