Adobe ajusta estratégia comercial em resposta ao impacto da IA generativa nas compras B2B, aponta Forrester

Inteligência artificial transforma a pesquisa de fornecedores e decisões de compra no mercado B2B.

A popularização de ferramentas de inteligência artificial generativa, como ChatGPT e Gemini, está mudando significativamente a maneira como as empresas pesquisam fornecedores e tomam decisões de compra.

Uma análise recente destaca que a Adobe revisou sua estratégia de marketing e vendas para se adaptar a esse novo comportamento dos compradores B2B. Esses profissionais estão cada vez mais utilizando assistentes de IA para buscar informações antes de contatar fornecedores.

Essa mudança representa uma transformação importante na jornada de compra corporativa. Em vez de iniciar pesquisas em mecanismos de busca tradicionais ou nos sites das empresas, muitos profissionais estão utilizando modelos de IA para comparar soluções, entender categorias de produtos e identificar possíveis fornecedores.

Esse novo cenário reduz o controle que as marcas tinham sobre os primeiros pontos de contato com os clientes. Como resultado, as empresas precisam adotar novas estratégias para garantir que suas informações sejam facilmente encontradas e corretamente interpretadas pelos sistemas de inteligência artificial.

Para se adequar a essa realidade, a Adobe começou a adaptar sua produção de conteúdo, tornando-a mais útil tanto para compradores humanos quanto para modelos de IA. A empresa investiu em materiais mais objetivos, atualizados e estruturados, que respondem às principais dúvidas dos clientes em diferentes etapas da jornada de compra.

A colaboração entre equipes de marketing, vendas, produto e especialistas técnicos foi intensificada para garantir a consistência das informações em diversos canais. Essa sinergia é fundamental para que as marcas se destaquem em um ambiente cada vez mais competitivo.

Além disso, a otimização do conteúdo deixou de ser focada apenas em mecanismos de busca tradicionais. As empresas agora precisam considerar como os grandes modelos de linguagem interpretam, sintetizam e apresentam informações aos usuários, o que marca uma evolução nas estratégias de descoberta digital.

A qualidade, atualização e credibilidade das informações disponíveis publicamente são cruciais. Quanto mais relevantes forem os conteúdos gerados, maiores as chances de serem utilizados como referência pelos sistemas de IA nas respostas aos usuários.

A análise também ressalta que, embora a inteligência artificial não elimine a necessidade de um relacionamento comercial, ela altera a influência que as ações de marketing tinham anteriormente. Quando um potencial cliente utiliza um chatbot antes de contatar um fornecedor, a qualidade das informações disponíveis impacta diretamente na percepção da marca.

As empresas B2B devem revisar seus processos de marketing digital, gestão de conteúdo e estratégia de posicionamento para se alinhar a essa nova realidade. Monitorar como suas marcas aparecem nas respostas geradas por diferentes modelos de IA, manter informações consistentes em canais públicos e produzir conteúdo que responda às dúvidas mais frequentes dos compradores são passos essenciais.

A experiência da Adobe ilustra como a IA generativa está remodelando as etapas iniciais do processo de compra entre empresas. À medida que ferramentas como ChatGPT e Gemini se consolidam como pontos de partida para pesquisas e recomendações, organizações que adaptarem suas estratégias de conteúdo e presença digital estarão mais preparadas para competir em um ambiente onde a descoberta de fornecedores ocorre cada vez mais por meio da inteligência artificial.