Mercado exige soft skills essenciais para consultores de investimentos

O papel das habilidades emocionais na consultoria financeira é fundamental para o sucesso profissional.

Certificações técnicas em finanças já não garantem uma trajetória sólida no mercado de investimentos. Estudos recentes indicam que o consultor mais eficaz não é necessariamente o que possui as melhores habilidades em cálculos ou economia, mas sim aquele que consegue interpretar emoções, suportar pressão e adaptar sua comunicação a diferentes perfis de investidores.

A profissão de consultor financeiro é relativamente nova no Brasil e atua em um setor que se caracteriza pela dinâmica e competição acirrada. Embora certificações como CFP, CEA, Ancord e CGA ainda sejam consideradas essenciais para a entrada na profissão, o avanço na carreira está cada vez mais atrelado a habilidades comportamentais, além do conhecimento técnico.

Armando Costa, sócio da Eleva Invest, um hub especializado em consultoria financeira, afirma que o sucesso no atendimento está diretamente relacionado à maneira como o profissional gerencia suas próprias emoções e as do investidor. Ele ressalta que as decisões de investimento são influenciadas por sentimentos e experiências pessoais, além da forma como cada indivíduo lida com riscos. Profissionais que demonstram adaptabilidade e inteligência emocional são cada vez mais valorizados, pois conseguem lidar com a pressão e tomar decisões rápidas em meio às flutuações do mercado.

Além disso, a habilidade de reconhecer diferentes perfis de investidores e se comunicar de forma apropriada com cada um deles é crucial. Um cliente conservador requer uma abordagem distinta em comparação a um investidor mais arrojado, que pode esperar um estilo de conversa e ritmo de decisão diferentes.

A confiança do cliente é mais importante que a rentabilidade imediata.

Edson Carli, gerente de produtos da Academia Brasileira de Inteligência Comportamental, argumenta que a retenção de clientes vai além dos números que compõem a carteira de investimentos. Para ele, a inteligência comportamental é a chave para conquistar a confiança do cliente, o que é fundamental para a continuidade da relação comercial. Sem uma conexão adequada nas conversas, mesmo uma carteira com bom desempenho pode levar o investidor a trocar de consultor.

No entanto, existe um risco que pode prejudicar a carreira de consultores experientes.

Confiar apenas no sucesso passado pode ser um obstáculo.

Carli alerta para o perigo de consultores que, baseados em resultados anteriores, passam a acreditar que existe uma única fórmula de sucesso aplicável a todos os clientes. Essa abordagem pode ser problemática, pois ignora a singularidade das emoções que influenciam as decisões de cada investidor. Ele recomenda que os consultores avaliem seu próprio perfil comportamental antes de atender clientes, o que facilita a identificação de excessos e falhas de alinhamento, evitando a repetição de um mesmo script para públicos diversos.

Construir relacionamentos duradouros é essencial para o sucesso na consultoria.

Armando Costa enfatiza a importância de encarar cada relacionamento comercial como um patrimônio a longo prazo, em vez de uma simples fonte de comissão. Para ele, o consultor deve ver o investidor como alguém que confiou a ele o resultado de anos de trabalho, a construção de um futuro e a realização de sonhos.

Com empatia e um envolvimento mais próximo nas conversas, o vínculo com o cliente se fortalece, transformando a carteira em um ativo valioso para o consultor ao longo de sua carreira.