Oito em cada dez empresas B2B ainda não utilizam inteligência preditiva na gestão de vendas, aponta pesquisa
A maioria das empresas B2B ainda não utiliza indicadores preditivos para decisões comerciais.
A pesquisa realizada com 852 organizações brasileiras revelou que 81% das empresas B2B gerenciam suas metas e vendas sem indicadores preditivos. Isso resulta em uma dependência de análises reativas e acompanhamento manual para avaliar resultados.
Essa abordagem limita a capacidade das empresas de prever receitas futuras, antecipar riscos e ajustar estratégias antes que as metas sejam comprometidas. Muitas companhias ainda utilizam apenas resultados passados para tomar decisões, o que pode prejudicar seu desempenho a longo prazo.
De acordo com um especialista no setor, o cenário atual dificulta o planejamento estratégico e torna o crescimento das empresas mais dependente de esforço individual do que de processos bem estruturados. Sem a capacidade de prever o que está por vir, as organizações podem enfrentar desafios para corrigir falhas que impactam seu faturamento.
Além da falta de previsibilidade, o estudo destacou que 52,2% das empresas ainda elaboram propostas comerciais manualmente, enquanto 48,6% aprovam descontos por meio de canais informais, como aplicativos de mensagens. Isso demonstra a necessidade de modernização nos processos comerciais.
Para melhorar a gestão comercial, é essencial que as empresas integrem suas propostas, descontos e funis de vendas em um sistema de CRM, padronizando as etapas e eliminando a dependência de planilhas e mensagens informais.
PMEs enfrentam os maiores desafios na maturidade comercial
O levantamento avaliou a estruturação das operações comerciais, atribuindo uma pontuação de 0 a 80 com base em práticas de estratégia, processos e tecnologia. A média geral das empresas foi de 37,1 pontos, com 92,4% das organizações abaixo do nível considerado de alta maturidade comercial.
Os resultados indicam que empresas menores, com até 20 funcionários, obtiveram uma média de 32,2 pontos, enquanto aquelas com mais de 500 colaboradores alcançaram 46 pontos. Entre as PMEs, 61,7% estão no estágio inicial de maturidade, evidenciando uma dependência maior de controles manuais e decisões centralizadas.
Varejo é o setor mais vulnerável à falta de previsibilidade
O varejo se destacou como o segmento com menor capacidade de estruturar um processo comercial previsível, com uma média de maturidade de 29,3 pontos. Isso sugere uma maior dependência de controles manuais e decisões reativas. Em contrapartida, empresas de software e tecnologia apresentaram um desempenho superior, com 42,2 pontos.
Essa diferença evidencia que setores com operações comerciais mais bem estruturadas tendem a adotar processos, indicadores e tecnologia de maneira mais eficaz, o que contribui para uma maior previsibilidade nos resultados.
